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das perfekte verkaufsgespräch

By Mirco THElen

Für jeden Verkäufer geht es tagtäglich darum, seine Waren oder Dienstleistungen umzusetzen – genauer gesagt: Das perfekte Verkaufsgespräch jeden Tag zu führen.

Dafür braucht es Geduld, psychologisches Geschick, Ausdauer und vor allem Menschenkenntnis. Um dabei erfolgreich zu sein und das perfekte Verkaufsgespräch zu führen, gibt es Leitfäden, die das Gespräch in mehrere Etappen unterteilen.

In jeder Situation geht es darum, den Kunden dort abzuholen, wo er mit seinen Gedanken und Gefühlen steht. Denke dabei daran, dass es primär nicht darum geht, dein Angebot zu verkaufen. Du verkaufst immer ein Lebensgefühl.

Das perfekte Verkaufsgespräch läuft immer nach einem gleichen Strategie ab:

  1. Du nimmst Kontakt zu Deinem Kunden auf.

 

  1. Du klärst ab, worum es Deinem Kunden geht.

 

  1. Du präsentierst Dein Angebot.

 

  1. Es kommt im besten Fall zu einem Abschluss.

 

  1. Das Verkaufsgespräch ist beendet und Du verabschiedest Dich.

 

Natürlich müssen diese Punkte auf die konkrete Situation angepasst werden. Es macht beispielsweise einen Unterschied, ob Du auf einen Endkunden triffst oder dem Vorstand eines Unternehmens etwas verkaufen willst. Aber inhaltlich geht es immer um dieselben Dinge. Du musst eine konstruktive Verbindung aufnehmen, zuhören, anbieten, überzeugen und verkaufen. Schauen wir uns an, wie das perfekte Verkaufsgespräch ablaufen sollte:

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  1. Die Begrüßung – Aufwärmphase & Kontaktaufbau

Ist Dein Kunde vorqualifiziert, musst Du Dich nicht auf die unterschwellige Ablehnung vorbereiten, die einem Kaltakquisetermin (mehr zum Thema Telefonakquise hier >>) vorangeht. Jetzt geht es darum, von Anfang an die gleiche Wellenlänge zu finden und das eigene Ziel – den Verkauf – in den Hintergrund zu schieben.

Kunden wollen wahrgenommen werden und sich nicht als Mittel zum Zweck fühlen. Dein Kunde hat die Einstellung, dass Du sein Geld willst. Solange dieser Gedanke in ihm überwiegt, wird er sich zögerlich verhalten. Verkaufen bedeutet normalerweise, dass beide Personen etwas geben und beide auch etwas bekommen.

Im Unterbewusstsein des Menschen ist seit Jahrtausenden eine tiefe Angst vor Verlust vorhanden, die dafür sorgt, dass der Mensch etwas haben will, um davon zu leben. Im Gegenzug möchte er aber nichts geben, weil ihn das ärmer zu machen scheint und Verlust bedeutet.

Dieses psychische Phänomen sorgt für eine unterschwellige Abwehr bei jeder Verkaufsaktion und schwingt schon beim Kontaktaufbau mit. Hier ist es wichtig, nicht gegen diese Ausstrahlung des Kunden zu arbeiten, sondern ihm das Gefühl zu geben, dass man nicht auf sein Geld, sondern auf den Vorteil und Nutzen für den Kunden aus ist.

Die Begrüßung sollte auf rein menschlicher Ebene erfolgen und dem Gegenüber das Gefühl vermitteln, ein Mensch und nicht ein Mittel zum Zweck zu sein. Ein potenzieller Käufer wird innerhalb von Sekunden merken, ob Du es ehrlich meinst oder nur auf den Abschluss fixiert bist. Dementsprechend wird sich das Verkaufsgespräch entwickeln.

Es geht an dieser Stelle also nicht darum, auf den Kunden Eindruck zu machen oder mit dem Äußeren zu überzeugen. Du musst „echt“ sein, wenn eine Kundenbindung entstehen soll. Aufgesetzte Freundlichkeit und künstliche Anteilnahme sind nicht gefragt.

  1. Bedarfsanalyse – Was braucht der Kunde?

Zuerst brauchen potenzielle Kunden Dein Mitgefühl bezüglich ihrer Situation. Wenn Du ein Produkt oder eine Dienstleistung verkaufst, die ihr Problem lösen kann, solltest Du zuerst ihre Situation und die dahinterliegenden Emotionen ansprechen. Eine Versicherung bietet beispielsweise finanzielle Absicherung und damit das Empfinden, versorgt zu sein.

Ein Filtersystem sorgt für sauberes Wasser, was mit Gesundheit und Zufriedenheit assoziiert wird. Greifst Du die derzeitige Lage des Kunden auf und verbalisierst die Lösung des Problems (ohne Dein Produkt anzupreisen), ist das Eis gebrochen. Menschen lieben es, Dir ihre Probleme zu erzählen, weil sie auf Zustimmung und damit auf Bestätigung ihrer Person hoffen.

Bist Du dazu in der Lage, hast Du eine echte Beziehung zu Deinem Gegenüber aufgebaut und bist gleichzeitig in die Rolle des Problemlösers geschlüpft. Jetzt geht es nicht mehr um das Verkaufen, jetzt geht es um Hilfe für den Betroffenen. Das Gefühl, von einem Verkäufer zu einem Produktkauf gedrängt zu werden, wandelt sich in den Wunsch nach einer schnellen Problembehebung.

  1. Nutzenkommunikation – die Lösung des Problems

Wenn Du das Problem des Kunden aufgegriffen, verbalisiert und eine mögliche Lösung beschrieben hast, die der Kunde entsprechend seinem Problem braucht, ist es Zeit, im nächsten Schritt Dein Produkt vorzustellen. Das Verkaufsgespräch ist zu diesem Zeitpunkt an einem sensiblen Punkt, da Dein Produkt Einwände auslösen kann. Möglicherweise gibt es mehrere Produkte auf dem Markt, die dieselbe Wirkung haben und sich im Preis unterscheiden.

Hat der Kunde im Vorfeld hinsichtlich des Preises recherchiert, kann das Verkaufsgespräch an diesem Punkt ins Stocken kommen. Hier sind Menschenkenntnis und Einfühlungsvermögen gefragt, denn jedes Zögern hat Angst als Ursache. Jeder Verkauf ist wie ein Triggerpunkt, der im Menschen angstbesetzte Konditionierungen anspricht. Wer das weiß, kann darauf eingehen.

Wer mit dieser Dynamik nicht vertraut ist, wird keinen Abschluss erzielen. An dieser Stelle sind Fragen nach den Ängsten angebracht, die den potenziellen Kunden mit sich selbst konfrontieren. Selbst das perfekte Verkaufsgespräch wird zu einem negativen Ergebnis führen, wenn die Emotionen des Kunden nicht aufgegriffen werden. Einfach ausgedrückt bedeutet es für Dich, dass Du im Jetzt bleiben und jede Reaktion aufgreifen musst.

Wird das geringste Abwehrverhalten ausgeblendet und mit dem Anpreisen weiterer Produktvorteile übergangen, ist das Gespräch gescheitert, weil sich Dein Gegenüber nur noch aus der Situation retten will. Es ist wie im täglichen Umgang mit Freunden oder der Familie – Du musst auch in Verkaufsgesprächen alles an der anderen Person wahrnehmen.

Du präsentierst kein Produkt, Du hast eine Lösung, die zufällig den Bedürfnissen Deines Gegenübers entspricht. Das heißt, dass Du im ersten Schritt die andere Person dort „abholen“ musst, wo sie innerlich steht. Du hörst Dir ihre Geschichte an, greifst das Problem auf, lässt den Kunden eine mögliche Lösung verbalisieren und wenn er selbst darauf gekommen ist, was er braucht, bietest Du ihm die Lösung an.

Weil Du derjenige bist, der sie hat und verkauft. Gehst Du jedoch mit der Einstellung in ein Verkaufsgespräch, Dein Produkt oder Deine Dienstleistung bestmöglichst vorzustellen und jeden Vorteil deutlich zu machen, bringt das keinen Erfolg. Der wichtigste Punkt im Vertrieb ist das Verständnis, dass Du kein Produkt, sondern eine emotionale Erfahrung verkaufst. Menschen ist es egal, wie die Dingen heißen und aussehen.

Sie wollen durch ein Produkt oder eine Dienstleistung ein bestimmtes Gefühl erfahren. Deine Kunden wollen sich sicher, entspannt, gesund, umsorgt, glücklich, wohlhabend und erwünscht fühlen. Wenn Du das mithilfe eines Produktes oder einer Dienstleistung „verkaufst“, hast Du Erfolg.

  1. Abschluss – der Kunde akzeptiert Deine Lösung

Wenn Du den dritten Punkt meisterst, hast du das perfekte Verkaufsgespräch geführt. Dann ist eine Situation entstanden, in der beide Seiten gewinnen. Es geht nicht mehr darum, Geld für ein Produkt zahlen zu müssen, denn das Verkaufsgespräch befindet sich auf einer emotionalen Ebene. Auf der rationalen Ebene wechselt ein Produkt gegen Geld den Besitzer.

Hier funktioniert ein Verkauf nur, wenn Geld für den potenziellen Kunden keine Rolle spielt und somit keine Verlustängste berührt.

In den meisten Fällen wirst Du jedoch keinen Abschluss erzielen, wenn Du auf dieser Ebene mit Menschen kommunizierst. Sei echt, ehrlich und menschlich. Du musst hinter Deinem Produkt stehen und wirklich davon überzeugt sein, dass es Deinem Gegenüber hilft, Vorteile bringt und DADURCH ein deutlich besseres Lebensgefühl bewirkt.

Wenn möglich, gib Deinem Käufer das Gefühl, auch nach dem Kauf als Ansprechpartner zur Verfügung zu stehen.

Hat der Kunde den Vertrag unterschrieben oder das Produkt gekauft, nimm Dir einen weiteren Moment Zeit. Nichts fühlt sich unehrlicher an als ein Verkäufer, der den Kaufvertrag einpackt und umgehend das Zimmer verlässt.

Selbst wenn das Verkaufsgespräch bis zu diesem Schritt perfekt gelaufen ist – mit diesem Abgang wird die Beziehung zerstört und der Käufer wird zum nächstmöglichen Zeitpunkt kündigen oder nie wieder auf ein weiteres Angebot reagieren.

Schon aus Respekt vor dem anderen Menschen solltest Du Dir die Zeit nehmen und weiterhin im Gespräch bleiben. Für Deinen Kunden ist der Kauf noch nicht beendet, denn er schwelgt innerlich gerade in seiner Wunscherfüllung und ist daher sehr emotional.

Teile diese Freude mit ihm! Hör Dir an, was er mit Deinem Produkt machen und wie sich etwas in seinem Leben verändern wird, weil er etwas von Dir bekommen hat. Bestätige seine Begeisterung und lass ihn wissen, dass Du Dich mit ihm freust.

Dass es ein guter Tag ist, an dem eine Veränderung ins Leben getreten ist. Jetzt ist Dein Gegenüber kein Kunde mehr und Du kein Verkäufer. Ihr seid zwei Menschen, die sich gegenseitig geholfen haben. Das hat eine völlig andere Qualität als der Versuch, ein Produkt an den Mann zu bringen, weil man im Gegenzug das entsprechende Geld erhalten könnte.

Achtung! Die Benutzung des Ratgebers ist auf eigene Gefahr. Bitte wende dieses kraftvolle Werkzeug respektvoll und ethisch korrekt an.

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  1. Das perfekte Verkaufsgespräch – Der Abschied

Ist der Käufer zufrieden, bist Du es auch und kannst Dich mit einer entspannten Haltung verabschieden. Nachdem Du die Zukunft und die freudigen Gefühle mit Deinem Kunden geteilt hast, ist es Zeit zu gehen.

Du wirst spüren, wann dafür der richtige Moment ist. Schau nicht auf Deine Uhr und lege Deine Termine nicht zu dicht. Manchmal endet das perfekte Verkaufsgespräch mit der Einladung zu einer Tasse Kaffee, die Du annehmen solltest. Dein Kunde wird Dir (unbewusst) signalisieren, wann es Zeit ist, Dich zu erheben und zu verabschieden.

Mach nicht den Fehler und steh auf, nur weil Du zum nächsten Kunden kommen musst. Ein Gespräch hat einen Anfang, eine Mitte und ein Ende, egal worum es geht. Warte das Ende ab, indem Du in Dich hineinfühlst.

Du spürst es definitiv, wann der richtige Moment gekommen ist, um sich zu verabschieden. Bei einigen Kunden meldet sich nach dem Kauf schnell wieder Rationalität, die ein Gesprächsende möglich macht.

Schwingt Dein Kunde noch in seinen Emotionen, ist er noch nicht in der Lage, sich von dem Gespräch zu lösen. Dann gib ihm einen Moment und lenke ihn durch eine Frage bewusst in den sachlichen Bereich, wo er Abschied nehmen kann. Hole ihn immer genau dort ab, wo er innerlich steht. Dann wartet das perfekte Verkaufsgespräch nur noch darauf von dir geführt zu werden.

Über bettercalldavid

Mirco Thelen hilft Unternehmen, Unternehmern & Selbständigen dabei ihre Kommunikation (online & offline) in der Neukundengewinnung präziser zu gestalten, um dadurch mehr Umsatz zu erwirtschaften.

Angetrieben von seinem inneren Drang, begann seine Laufbahn während seiner Schulzeit mit 16 Jahren. Unzählige Events, Weiterbildungen, interne Google Schulungen, Masterminds, Seminare und Coachings hat er in den letzten Jahren besucht, um beruflich & persönlich über sich hinaus zu wachsen.

Im Laufe der Zeit hat er sich darauf spezialisiert Unternehmern, Agentur-Inhabern & Selbständigen ihren Umsatz durch die authentische & gezielte Kommunikation zu steigern.

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