Warum Du noch nicht die absolute Performance in wichtigen Verkaufsgesprächen ablieferst und wie du das schnell & einfach ändern kannst mit der SCR Methode...

50% Fortschritt

Grund #2 & Grund #3

#2 - Vorqualifizierung / Setting Skript Setting Gespräch


Wichtiges Thema… 

Echt EXTREM wichtig. Der 1. Punkt, den Du UNBEDINGT “rocken” musst, damit Du mit den Klienten zusammen arbeiten willst, die 

  1. Deine Wunsch-Klienten sind
  2. bei Dir in Zukunft Schlange stehen

Und ich möchte jetzt in diesem Kapitel darauf eingehen, wie Du es hinbekommst mit den richtigen Fragen, deine Interessenten Produkte auszusortieren. 

Das Ziel ist es, dass Du Dir mit einem 15 minuten Gespräch (oder auch einem automatisierten Fragebogen o.Ä.) Deine Leads aussuchst, sodass Du in Zukunft eine Menge Zeit sparst und NUR mit den potenziellen Kunden telefonierst, die auch WIRKLICH in Frage kommen für Dein Produkt. 

Wir kennen es alle… 

Es werden täglich haufenweise Interessenten über verschiedenste Marketing-Kanäle und Strategien generiert

ABSOLUT jeder generiert heutzutage mit ein paar einfachen Klicks Anfragen… das ist mittlerweile ein Kinderspiel… Doch es gibt dabei ein gewaltiges Prob​lem

Verwirrung & der fehlende Durchblick

Stell dir mal die folgende Frage: Möchtest du wirklich mit ALLEN zusammenarbeiten? Mit wirklich jedem einzelnem? Jeder der an deine Tür anklopft, auch hereinlassen? Wahrscheinlich nicht...

Das würde ziemlich schnell den Rahmen sprengen und einiges an Ressourcen (Zeit, Geld & noch mehr Men-Power) fressen…

Genau aus diesem Grund ist es so wichtig, auszusortieren

Richtig gehört… Sortiere die Anfragen aus mit denen du nicht zusammenarbeiten willst… Die nicht zu dir passen… Denen du nicht den besten Impact (Mehrwert / Nutzen) geben kannst… Manche Menschen würden vermutlich viel besser zu dir passen… einfach aussortieren…

Menschen aussortieren durch Fragen???

Fragen stellen beim vorqualifizieren & verkaufen???

RICHTIG GEHÖRT!

Du möchtest ja schließlich auch mit der absoluten creme de la creme zusammenarbeiten. Das willst du doch - oder?

Das möchte ich zumindest.... (das kann ich dir auch nur ans Herz legen…)

Falls du keine Fragen stellst, verlierst du wortwörtlich jeden Monat einige tausend Euro - also bares Geld. ZACK - WEG! (Stell Dir mal vor, Du hättest in der Vergangenheit, die RICHTIGEN Fragen gestellt, an welchem Punkt Du jetzt schon stehen würdest…?)

Du darfst aber (wie schon gesagt) nicht irgendwelche Fragen stellen… damit würdest du einen fatalen Fehler begehen und den potenziellen Neukunden vielleicht direkt verscheuchen… Du musst unbedingt die richtigen Fragen zur richtigen ZEIT stellen…

Welche Fragen du unbedingt stellen solltest und welche du lieber NICHT stellen solltest, dass ist für dich extrem wichtig zu wissen…

Ich könnte dir bestimmt deine Fragen auf dem Silbertablett servieren, wenn ich dich doch nur besser kennen würde…

Da ich das NOCH nicht der FALL ist und ich nicht weiß, wie deine aktuelle Situation aussieht, wäre es von meiner Seite aus äußerst unprofessionell… Du verstehst, dass bestimmt - oder?

Klar verstehst du das...

Ich gebe dir eine simple, und trotzdem höchst effektive FRAGE mit an die Hand…

Durch die Antwort, die du auf diese Frage erhältst, bist du bereits in der Lage beurteilen zu können, ob und wie eine Zusammenarbeit überhaupt für beide Sinn machen würde...

Als kleines Geschenk für dich:

Die Frage lautet wie folgt: “An welchem Punkt stehst du gerade und wo willst du hin?”

Die Frage ist eigentlich zu einfach oder? Hättest Du doch auch vorher wissen können?

Aber ich verrate Dir jetzt die SUPER-KRAFT dieser einen einzigen Frage, die dafür sorgt, dass ich direkt weiß, wie ich den Interessenten anpacken kann.

Welche Emotionen er durch lebt und WIE ich genau diese mir zum Vorteil mache, um ihn zu motivieren, die für ihn richtige Entscheidung zu treffen… (Insider Geheimnis: Menschen kaufen aufgrund der Emotion und begründen diese rational)...

Denn genau jetzt (wenn ich die richtige Antwort von ihm erhalte), weiß ich wie ich das Angebot (später) zu präsentieren habe - egal ob der Pitch auf den 2. Termin (denn wir befinden uns ja noch in der Vorqualifizierung) oder auch der Pitch auf mein Produkt / Coaching / meine Leistung… 

Ich denke dir ist jetzt bewusst, welche Superkraft diese einzige Frage mit sich bringt oder?... 

Grundsätzlich kannst du dir folgende Faustregel merken:

Die Qualität deiner Fragen - bestimmt deinen Umsatz…

Durch gezielte Fragen, findest du überhaupt heraus OB & WIE du ihm helfen kannst. Durch Fragen erhältst du Informationen… Ich sage ja: Je besser du fragst, desto besser die Antworten, desto besser kannst du aussortieren & verkaufen

ALSO: Fragen stellen ist das A&O!

Was muss dein Interessent mitbringen, um für dich und deine Dienstleistung interessant zu werden?

  • genügend Zeit?
  • ein spezielles Problem?
  • genügend Kapital zum investieren?
  • bereit dazu an seiner Situation etwas zu verändern?
  • menschlich “cool” drauf sein?
  • der Entscheider sein?

Das sind einige der Punkte, die bei mir und meinen Partnern abgeklopft werden…

Welche sind es bei dir?

Sobald du diese herausgefunden hast, gilt es diese auch gezielt zu vermitteln - also nicht einfach plump die Fragen stellen sondern mit etwas Charme :-)

Ich bin gerade darüber am nachdenken, wie es wohl wäre wenn wir beide die Fragen für die Vorqualifizierung deiner Interessenten entwickeln würde… Puuuuhhhh, das allein würde bestimmt schon deinen Umsatz deutlich ansteigen lassen….

(Sorry manchmal schießen mir Gedanken durch den Kopf, die einfach mal gesagt werden müssen… Wirst Du noch öfters im Ratgeber erleben)

Aber nun zurück zum Thema… :-) 

Sobald du festgestellt hast, dass die Person am anderen Ende der Leitung grundsätzlich zu dir passt gilt es nun den nächsten Schritt an zu visieren:

Verkaufsgespräch terminieren!

Jetzt gilt es den Interessenten heiß zu machen

Er soll sich richtig auf das Verkaufsgespräch freuen

Doch wie stellst du das an?

Ganz einfach: Relevanten Mehrwert liefern (in gezielter Dosis)!

Den Interessenten so heiß machen (da du ja seine Bedürfnisse vorher herausgefunden hast), sodass er GAR NICHT MEHR ANDERS kann, als das 2. Gespräch (indem Du Dein Produkt mit hoher Abschlussrate verkaufen wirst) wahrzunehmen

Ihm zu zeigen, welchen unglaublichen Mehrwert IHM im 2. Gespräch erwartet:

Das machst Du mit den Antworten auf deine vorher (individuell auf Dein Thema angepassten) gestellten Fragen :-)

Wie du genau das machst und wie du möglichst viele von deinen Anfragen in qualifizierte & terminierte Verkaufsgespräche verwandelst erfährst du aber vor allem im nächsten Punkt!


#3 - Show-Up Rate goes down - Lead erscheint nicht im Gespräch


Es ist früher jeden Tag passiert…

Jeden einzelnen Tag den Gott erschaffen hat...

Ein Verkaufsgespräch wurde vereinbart und der Interessent erscheint nicht

Die Leitung bleibt stumm

Diese Situation war früher bei mir an der Tagesordnung

Trotz aller Automatisierungen, trotz all den Marketing-Technologien die ich damals getroffen habe mit den Coaches (welche wirklich absolute Profis darin sind), ist der vereinbarte Termin einfach vergessen oder vielleicht auch ignoriert worden…

Ich habe immer noch unzählige Stunden vor Augen, bei denen ich vergeblich auf eine klitzekleine Reaktion (geschweige denn eine Antwort) gewartet habe und somit wortwörtlich bares Geld verbrannt habe…

Als wir angefangen haben und in den Startlöchern standen, wussten wir es einfach nicht besser und haben einfach mal drauf losgelegt

Ein fataler Fehler wie wir jetzt wissen…

Wir kannten die Strategien und Methoden nicht, die uns so viel Arbeit, Zeit und Geld erspart hätten… im nachhinein ist man immer schlauer… (auch wenn es finanziell ganz schön geschmerzt hat…)

Mittlerweile sind wir an einem Punkt angekommen an dem wir einen glasklaren Prozess geschaffen haben, durch den wir JEDEM Interessenten der sich für das Gespräch eingetragen hat, auch wirklich erinnern & das ganze

A: vor jedem Gespräch 2-3 mal

UND

B: das ganze automatisiert mittels einer Software, die dich so gut wie nichts kostet

Wir sind jetzt in der Lage unsere Kunden gleichzeitig via SMS & natürlich auch per E-Mail automatisiert, aber auch persönlich erinnern zu können… Und ALLEINE dadurch wirst Du in Zukunft die folgenden Probleme nicht mehr haben:

  • A: Du blockst dir deinen Terminkalender, dass du zu einem bestimmten Zeitpunkt erreichbar bist

  • B: Dein Interessent erscheint nicht zum Gespräch & du bist frustriert, weil du diese Zeit besser verbringen hättest können

  • C: Du hast dich auf dieses Gespräch vorbereitet, weil du diesen Lead wirklich abschließen wolltest, aber er erscheint einfach nicht

  • D: Du hättest in dieser Zeit andere Termin annehmen können und dadurch mehr Geld verdienen können

Genau das sind die Gefühle die ich hatte (du wahrscheinlich auch), wenn der Interessent nicht zum Gespräch erschienen ist…

Also wie wäre es, wenn du in Zukunft ein AUTOMATISIERTES SYSTEM hast, welches dir versichert, sodass du eine Teilnehmer Rate von mindestens (Die Erfahrungsquote von mir & meiner Coaches) 80-90% hast?

Und das ohne, dass du einen einzigen Finger zukünftig krümmen müsstest - NA wie wäre das?

Das wäre doch der absolute Wahnsinn - ODER?

Richtig!

ABER bevor ich dir das zeige und erkläre wie genau das funktioniert, gehen wir jetzt erstmal zu Punkt 4, indem ich dir zeige wie du so richtig in deinen Verkaufsgesprächen durchstartest! (Die Geheimzutat, damit auch Deine Produkte so präsentiert und verkauft werden wie die Gerichte der Gourmet-Köche…)


Impressum I Datenschutz & Haftungsauschluss

© Mirco Thelen - 2020

*Diese Website ist nicht Teil der Facebook-Website oder der Facebook Inc. Außerdem wird diese Website in keiner Weise von Facebook unterstützt. FACEBOOK ist eine Marke von FACEBOOK, Inc. *This site is not a part of the Facebook TM website or Facebook TM Inc. Additionally, this site is NOT endorsed by FacebookTM in any way. FACEBOOK TM is a trademark of FACEBOOK TM, Inc.