Warum Du noch nicht die absolute Performance in wichtigen Verkaufsgesprächen ablieferst und wie du das schnell & einfach ändern kannst mit der SCR Methode...

75% Fortschritt

Grund #4 & Grund #5

#4 - Kickoff Closing


Die Uhr tickt

Die Spannung steigt

In wenigen Sekunden ist es soweit…

Das Verkaufsgespräch beginnt!

Der zukünftige Kunde erscheint am anderen Ende der Leitung…

Jetzt gilt es richtig zu performen!

ABER WIE ZUR HÖLLE?

Die ersten Sekunden eines Gespräches sind oft mit die wichtigsten Momente im Gespräch…

Wie ist der erste Eindruck?

Ist dein erster Eindruck voller Freude, Leichtigkeit & spürbarem Enthusiasmus oder eher doch so wie ein emotionsloses Faultier nach 3 durchfeierten Nächten? (Verzeihe mir den Ausdruck ;-))

Wenn du FALSCH ins Verkaufsgespräch startest, bist du bereits in das erste Fettnäpfchen getreten…

Der Start ist voller solcher Fettnäpfchen

Ich denke Du willst nicht in jedes Einzelne hineintreten und Dir dadurch schon 90% des Verkaufsgesprächs ungemein erschweren… 

Wie wäre es stattdessen, wenn Du die Lösung für dieses (auf den ersten Blick unlösbares) Rätsel hättest? 

Wenn Du GENAU wissen würdest, wie Du in den ersten 5 Minuten bereits zu 90% den Close klar machst… Und es sonst nur noch an klitzekleinen Dingen und Einwänden scheitern würde (Die Du mit meiner Hilfe aber auch sehr einfach aus dem Weg räumst)... 

Das wäre fantastisch oder?

Also lass uns starten und erfahren wie DEIN erster Eindruck immer zum absoluten Volltreffer machst?

Doch was gibt es nach dem ersten Eindruck zu beachten?

Einer der Punkte wäre:

Mit welcher Intention kommt der Interessent bei dir ins Gespräch?

Weiß er genau was ihn erwartet oder “schaut” er sich einfach nur mal um und stiehlt somit deine wertvolle Zeit und Ressourcen?

Genau das wollen wir ja vermeiden… (Stichwort: Vorqualifizierung)

Deshalb ist die Kombination aus einer KLAREN Kommunikation und dem Ziel des Gesprächs zwischen beiden Gesprächsteilnehmern so immens…

Das beachten leider viel zu wenige

Vielleicht hast du in deinen bisherigen Gesprächen auch festgestellt, dass am Anfang einfach direkt gestartet worden ist und kein Ziel festgelegt worden ist…

Ein Ziel von einem Gespräch könnte zum Beispiel sein:

  • Die Entwicklung einer Strategie
  • Die Ausarbeitung von einem Konzept
  • Die Analyse der bisherigen Maßnahmen

Also: Das Ziel von einem Gespräch wird immer am Anfang festgelegt, sodass alle Gesprächsteilnehmer genau wissen worum es in diesem Gespräch konkret geht…

Denn wenn du kein Ziel am Anfang vom Gespräch setzt (Egal von welchem…) wird zwar viel erzählt, und trotzdem bewegt man sich kaum vom Fleck

Stell dir vor du würdest ein Verkaufsgespräch ohne Ziel starten...

Ein Verkaufsgespräch ohne Ziel? Also bitte…

Naja… war bei mir früher auch der Fall…

Hat mich zwar eine Menge Geld, Zeit und Nerven gekostet, aber JETZT weiß ich worauf ich genau zu achten habe...

Deshalb sind die ersten paar Minuten von einem Gespräch sind UNGLAUBLICH WICHTIG!

Wenn du keinen klaren Rahmen für das Gespräch absteckst, wird zwar viel geredet aber nicht klar kommuniziert…

Und Du kannst dem potenziellen Kunden nicht das passende Angebot unterbreiten, um einen Abschluss zu erzielen… 

Also was sollte ABSOLUT jeder der im Verkaufsgespräch VOLLE PERFORMANCE abliefern möchte beachten?

Eigentlich sind es SEHR einfache Punkte, und trotzdem werden sie von so vielen ignoriert

LEIDER...

Du möchtest doch auch so ins Gespräch starten, dass der Weg zum Abschluss so schnell und angenehm (für beide Seiten) wie möglich ist…

So das Du nur noch auf dem SALES Highway entlang fahren musst und den Sack zu machst… - Oder?

Zumindest ist das mein Ziel...

Ich denke auch deins…(Wenn ich jetzt nicht völlig falsch liege…)

Fangen wir an mit den “einfachen” aber sehr effektiven Punkten:

  1. Du musst unbedingt offen und ehrlich sein und das auch ansprechen (kein verstellen oder lügen)
  2. Schnell & effektiv Vertrauen aufbauen (VERTRAUEN = VERKAUFEN)
  3. Vorstellung von dir und deiner Rolle als Person in diesem Prozess
  4. Du musst einen Rahmen setzen (zeitlich & strategisch)
  5. Die richtigen Fragen stellen (Bekomme so viele JA’s wie möglich)
  6. Commitment abholen (Bereit Entscheidung zu treffen & VOLLGAS zu geben)
  7. Antwort-Erzwinger (Klingt böse - ist auch so ;-))
  8. ….

Ich könnte diese Liste ins unendliche weiterführen

Aber du kannst dir eines Merken:

Es gibt einen psychologischen Effekt durch den du automatisch (ohne das du etwas dafür kannst) direkt bei dem gegenüber in eine gewisse Schublade gesteckt wirst…

In eine NEGATIVE oder eben ein eine POSITIVE… 

Die Frage ist: in welche Schublade” möchtest Du “gesteckt” werden? ;-) 

Also wie genau möchtest du wahrgenommen werden?

Das sind ebenfalls alles Fragen die du dir unbedingt stellen solltest…

Nachdem du den ersten Eindruck gemeistert hast und erfolgreich ins Gespräch gestartet bist, gilt es nun die inneren Emotionen vom Gesprächsteilnehmer zum Vorschein zu bringen…

Denn wie wir bereits wissen: Verkaufen = Vertrauen = Emotionen

Wie du die Emotionen von deinem Interessenten wortwörtlich zum PULSIEREN bringst, erfährst du jetzt… (Denn eine Emotion ist der ausschlaggebende Punkt für einen Verkauf…)



#5 - Kaufrausch durch Emotionen


PERFEKT, du hast den ersten Schritt des Verkaufsgespräch gemeistert!

HURRA!

Jetzt heißt es: Emotionen hervorrufen!

Bitte aber die RICHTIGEN

Doch WIE?

Genau das ist der springende Punkt.

Die ersten Verkaufsgespräch von mir waren gefühlt am absoluten Nullpunkt der Emotionen…

Ich war nicht in der Lage auch nur eine klitzekleine Emotion hervorzurufen…

Anfangs dachte ich immer: Manche Menschen haben keine Emotionen und diese seien beim Verkaufen auch nicht besonders wichtig...

Auf meine Fragen kam überhaupt keine Emotion. NIX. ÜBERHAUPT NIX.

(Weil ich aber auch dieses “Feuer” bei mir selbst nicht entfachen konnte)

Kennst du diesen Moment, wenn du versuchst, tiefer bei deinem Interessenten zu kommen um ihn wirklich & seine Situation zu 100% zu verstehen, ABER du einfach nur auf emotionalen GRANIT stößt???

So genau kannst du dir meine damalige Zeit vorstellenJedes Gespräch das gleiche Spiel…

Wenn es dir auch bekannt vorkommt bzw. ähnlich wahr - dann weiß ich jetzt, ich war nicht alleine mit diesem Gefühl…

Ich habe einfach immer weiter gemacht (frag mich am besten NICHT warum…) und habe im Laufe der Zeit einige kleine “Schlupflöcherentdeckt

Durch diese habe ich mit der Zeit eine wichtige Sache realisiertEmotionen sind der ENTSCHEIDENDE Faktor im Verkaufsgespräch…

Bis ich allein genau das verstanden und verinnerlicht habe, ist gefühlt eine halbe Ewigkeit vergangen… aber Hey, besser spät als nie :-)

Durch diese KLARHEIT habe ich langsam erfahren, wie es ist bei den Gesprächspartnern ECHTE EMOTIONEN hervorzurufen

Anfangs war es noch etwas holprig… doch ich habe am Ende des Tunnels einen Hoffnungsschimmer gesehen… zwar klein und schwach, aber er war da…

Durch die Zusammenarbeit mit meinen eigenen Coaches, Mentoren und Partnern bin ich mit der Zeit auf eine große Erkenntnis gestoßen:

Eine KRAFTVOLLE (emotionale) ENTSCHEIDUNG bringt eine hervor

Merk dir eines:

Menschen kaufen IMMER aus Vertrauen. Vertrauen zu dir. Vertrauen zu mir. Vertrauen in das Produkt. Vertrauen ist das absolut wichtigste im Verkaufsgespräch.

Ohne Vertrauen kein Verkauf. So einfach ist es…

Ab wann & wie trifft ein Mensch eine Entscheidung?

Menschen treffen Entscheidungen IMMER emotional. IMMER.

JETZT KOMMT ES ABER:

Sie begründen diese ABER IMMER rational!

Ist das nicht verrückt?

Jede einzelne Entscheidung wird emotional getroffen.... egal wie groß oder klein… verrückt…

Als ich das bemerkt habe musste ich es erst an mir selbst testen… und es ist wirklich so...

Ich interessierte mich vor ein paar Monaten für eine neue Uhr… Ja sie war teuer… Aber das hatte ich mir jetzt nach langer Zeit verdient, dachte ich :-) 

Aber entscheiden konnte ich mich nicht… 

Dann nach 2 oder 3 Monaten traf ich eine Entscheidung - völlig aus dem Bauch heraus: 

Ich kauf DIESE Uhr.

Zack. Juwelier per Whatsapp kontaktiert: KAUFEN!

Jetzt baumelt sie an meinem Handgelenk und erinnert mich jeden Tag an eine wunderschöne Zeit... 

Begründet habe ich es mir so:

  • Ich habe die letzte Zeit so hart gearbeitet, dass ich es mir verdient habe...
  • Ich habe die letzten Jahre so viel in mich selber investiert, dann gönne ich mir die Uhr jetzt
  • Die Uhr ist ja auch eine Art Investition und FALLS ich mal das Geld brauchen sollte, kann ich sie ja jederzeit verkaufen

Ich habe mich völlig ertappt gefühlt… Ich war total baff… TATSÄCHLICH eine rationale Begründung...

Ich lachte erstmal laut los.

Denk du einmal über deinen letzten etwas teureren Kauf nach… Und sei ehrlich ;-)

Fühlst du dich auch ertappt?? HAHAHA wusste ich es doch :-)

Keine Sorge… Ich behalte es für mich… 

Versprochen

Zurück zum Thema:

Verkaufen = Emotionen

Genau nach diesem Skript gehe ich mittlerweile in meinen Gesprächen vor…

Ich prüfe zuerst (das solltest du auch unbedingt machen), wo mein Kunde aktuell steht und was er für Probleme / Herausforderungen hat…

Genau auf diesen Problemen baue ich das Gespräch auf

Das mache ich indem ich die richtigen Fragen stellen (Stichwort: Bedeutungsfrage!)

Ich denke das Thema hast du jetzt verstanden - oder?

Perfekt! Dann können wir jetzt weitermachen

Vielleicht kennst du das auch, dass deine Kunden in den Verkaufsgesprächen KEINE wirklichen Emotionen spüren und somit auch nicht in den KAUFMODUS (Kaufrausch) verfallen, sodass sie sagen:

“HEY, Ich möchte das Produkt unbedingt haben!”

Sie haben realisiert wie sehr ihnen das Produkt weiterhilft

Inzwischen erlebe ich sehr oft durch die Intensität des Gesprächs, dass die Personen anfangen zu weinen... 

Du hast richtig gelesen… Sie fangen an zu weinen

Sie weinen, weil sie endlich für sich die Klarheit erkannt haben etwas in ihrem Leben zu verändern… Sie sind bereit für neues… das alte einreißen… etwas neues aufbauen

Genau das ist es doch was du haben willst. Du möchtest doch das deine Produkte bei deinen Kunden Leben verändern.

Du möchtest deren Leben revolutionieren (Das möchte ich zumindestens)...

Ich möchte, dass meine Kunden “Gänsehaut”-Momente erleben, Freudentränen die Backe runter kullern und sie einfach in sich spüren: Das ist der Start von etwas ganz GROßARTIGEM!

Genau das ist mein Motto

Ich bin Mirco Thelen und ich stehe für Revolution - Ich bin ein Revolutionär.

Ich revolutioniere das Leben meiner Interessenten zum POSITIVEN hin…

Du musst es deshalb unbedingt schaffen, das deine Interessenten wahre Emotionen verspüren

Wenn du im Media Markt vor einem neuen Fernseher stehst (ja diese Menschen soll es wirklich auch noch geben trotz online :-)…) - was interessiert dich daran?

Eines kann ich dir sagen: Dich interessieren keineswegs die technischen Daten (maximal die Bildschirmgröße)...

SONDERN

Dich interessiert die verdammt geile Qualität von dem Bild, wie gestochen scharf die Filme abgespielt werden und Dich deine Freunde darauf ansprechen (Stichwort: Anerkennung) und wie du in Zukunft mit deinen Freunden vor diesem Fernseher sitzt und einen gemütlichen Männer-Abend mit einem schönen Glas Bier oder Gin genießt!

ODER

Du mit deinen Freundinnen eine entspannte Ladies-Night verbringst, bei der ihr euch alte Klassiker anschaut und die emotionale Extase katapultiert werdet (Der Film Magic-Mike? ;-))

Genau so musst du auch in deinen Verkaufsgesprächen vorgehen, sodass dir und deinen Interessenten klar wird, dass sie mit deinem Produkt ihr Leben verändern und ihre Ziele erreichen können!!!

Sie sind bereit eine Entscheidung zu ihren Gunsten zu treffen

Sie haben die Klarheit darüber gewonnen an welchem Punkt sie gerade stehen und welche Probleme sie dabei haben (und diese auch erkannt haben) und wo sie unbedingt in Zukunft hin wollen und wie sie das mit DEINER Hilfe schaffen!

Jetzt geht es mit Punkt #6 weiter, denn du willst ja dein Produkt auch richtig platzieren, sodass dein Kunde sagt:

Bitte Bitte Bitte gib mir dieses Produkt, ich möchte dieses Produkt unbedingt kaufen…

Sie zücken ihre Kreditkarte und warten nur noch darauf, dass Du endlich ihre Daten abfragst, sodass sie im Programm “dabei” sein dürfen… 

Du musst also nur noch die Daten eingeben… 

Genau das erfährst du in Punkt #6


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