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rollenspiel verkaufsgespräch

By Mirco THElen

Übung macht den Meister. Auch hierbei: Rollenspiel Verkaufsgespräch. Das Rollenspiel ist eine ideale Übung, um das Verkaufsgespräch zu simulieren. Beim Rollenspiel stellst Du Dich auf unterschiedlicher Buyer Personas ein.

Oftmals wird der Mehrwert derartiger Improvisation unterschätzt. Für ein erfolgreiches Verkaufsgespräch ist die schnelle Reaktion des Verkäufers auf neue Gegebenheiten und Wendungen des Gesprächs erforderlich.

Im Folgenden zeige ich Dir die Vorteile der Rollenspiele für das Verkaufsgespräch und welche Möglichkeiten es gibt.

Mehrwert durch: Rollenspiel Verkaufsgespräch

Rollenspiele fungieren als Training zur Perfektionierung des Verkaufsgesprächs. Im Vertrieb können derartige Übungen die Verkäufer trainieren und Deine Fähigkeiten schulen.

Der Wunsch eines jeden Verkäufers ist ein entspannter Kunde, der sich schnell vom jeweiligen Produkt überzeugen lässt und dies ohne Einwände kauft.

Dies ist eher die Ausnahme, denn die Regel. In der Praxis dominieren differente Szenarien mit unterschiedlichen Kunden.Das Rollenspiel kann Mehrwert erzeugen und Dir Informationen über unterschiedliche Kundentypen verschaffen.

Wenn Du in der Praxis nicht mit derartigen Kundentypen in Kontakt getreten bist, bereitet Dich das Rollenspiel professionell vor.

Improvisationsübungen eignen sich ideal als Einstieg. Du erhältst schnell einen Überblick über diejenigen Kundentypen, die in der Praxis auf Dich warten werden.

Die variierenden Bedürfnisse, Erwartungen und Wünsche der Kunden schulen Deine emphatischen Fähigkeiten. Fortan kannst Du Dich in die Kunden hineinversetzen und versuchst Dich an der Problemlösung aus Kundenperspektive.

Unzufriedene Kunden und Konflikte sind in Verkaufsgesprächen an der Tagesordnung. Bestandskunden, die mit den bisherigen Services unzufrieden sind, gelten als schwierig.

Das Rollenspiel für das Verkaufsgespräch hilft Dir, Konfliktlösungen zu entwickeln und zu erproben, um in Zukunft für die schwierigsten Gesprächspartner die entsprechende Strategie bereitzuhalten.

Training verschiedener Eigenschaften

Übungen zur Improvisation eines Kundengesprächs schulen einzelne Fähigkeiten. Diese lassen sich unter dem Begriff der Verkaufskompetenz zusammenfassen:

– Kommunikationsfähigkeit
– Konfliktlösung
– Belastbarkeit
– zielorientiertes Denken
– ergebnisorientiertes Handeln
– Überzeugungskraft
– Empathie
– sachlicher Umgang
– selbstbewusste und aktive Gesprächsführung

Das „Rollenspiel Verkaufsgespräch“ hat einen großen Zweck: Besser zu werden. Je häufiger du Rollenspiele dir anhörst, durchführst oder mitmachst desto besser wirst du.

Achtung! Die Benutzung des Ratgebers ist auf eigene Gefahr. Bitte wende dieses kraftvolle Werkzeug respektvoll und ethisch korrekt an.

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Vorbereitung des Rollenspiels

Für einen effizienten Ablauf des Rollenspiels für das Verkaufsgespräch ist eine professionelle Vorbereitung erforderlich. Die Einteilung der Teams, das Benennen eines Spielleiters sowie die Herrichtung einer ausreichend großen Fläche sind notwendige Bedingungen, um das Potenzial von Rollenspielen auszunutzen.

Ablauf eines Rollenspiels

Improvisierende Rollenübungen laufen nach einem standardisierten Schema ab. Innerhalb eines festgelegten Zeitraums von ca. 20 Minuten erfolgt ein realitätsnahes Praktizieren einer Verkaufssituation aus der Praxis.

Erfahrene Profis übernehmen den Gegenpart, damit der Verkäufer auf bestimmte Signale reagieren muss. Beobachter betrachten das Gespräch und erstellen eine individuelle Beurteilung.

Kriterien für die Bewertung des Verkäufers sind Rhetorik, Initiative, Empathie, Flexibilität, Weitsicht und Kundenorientierung.

Rollenspiel Verkaufsgespräch: Die unterschiedlichen Kunden-Typen

Die Rollenspiele für das Verkaufsgespräch helfen dem Verkäufer, sich auf unterschiedliche Kundentypen vorzubereiten. Infolgedessen gibt es Kunden mit stark unterschiedlichen Eigenschaften, denen Du im Gespräch auf Augenhöhe begegnen musst.

Da Du erst im Gespräch mehr über den Kunden erfährst, musst Du improvisieren und Deine Fähigkeiten auf den individuellen Fall anwenden. Idealtypisch kommen die folgenden Kundentypen beim Rollenspiel Verkaufsgespräch vor.

Misstrauische Kunden

Der misstrauische Kunde bekundet Interesse an Deinen Produkten oder Dienstleistungen. Sobald Du weitergehend berätst, wird der Kunde misstrauischer. Der misstrauische Kunde besitzt rudimentäres technisches Wissen und ist auf Deine Hilfe angewiesen. Aus Angst vor Profitdenken ist er skeptisch gegenüber Deinen Äußerungen.

Mein Tipp: Offenheit ist die Lösung. Um das Vertrauen der Kunden zu gewinnen, solltest Du offen und ehrlich Vor- und Nachteile der Produkts darstellen. Zudem weist Du Deinen Gegenüber daraufhin, dass ihm alleine die Entscheidung für oder gegen den Kauf obliegt.

Nischen-Kunde

Der Nischen-Kunde ist ein Spezialfall und interessiert sich für ein spezielles Produkt. Nischen-Kunden haben weitreichende Kenntnisse und punkten mit hoher Expertise.

Mein Tipp: Als Verkäufer sind Spezialkunden eine Herausforderung. Mit einer umfassenden Kenntnis über die eigenen Produkte ist eine Kommunikation auf Augenhöhe gewährleistet. Nischen-Kunden führen Dir vor Augen, wie wichtig eine kontinuierliche Fortbildung ist.

Unzufriedene Kunden

Unzufriedene Kunden haben schlechte Erfahrungen mit dem Produkt oder der Dienstleistung gemacht. Diese können auf Deinem Unternehmen oder einem Konkurrenten beruhen.

Der unzufriedene Kunde ist aufgebracht und fordert einen Ersatz bzw. eine Entschädigung. Meist sind unglückliche Kunden penetrant und lassen sich nicht abwimmeln. Eine sofortige Lösung des Problems wird erwartet.

Mein Tipp: Der unzufriedene Kunde fordert Deine Problembewältigungskompetenz heraus. Als Verkäufer kennst Du die einschlägigen Bestimmungen zu Garantie, Versicherung und Co.

Gegebenenfalls kannst Du Gutscheine oder Rabatte anbieten, um den Kunden zu beruhigen. Das individuelle Vorgehen hängt vom jeweiligen Unternehmen ab. Ein verständnisvolles und emphatisches Vorgehen ist gefragt.

Kunden mit Kenntnis von Konkurrenz

Der Kunde ist vom konkreten Produkt oder der jeweiligen Dienstleistung überzeugt. Allerdings äußert sich Dein Gegenüber kritisch, warum Dein Unternehmen die richtige Wahl ist und er den Kauf nicht bei der Konkurrenz tätigen sollte.

Mein Tipp: Unternehmenswerte und Visionen sorgen für eine Individualisierung. Stelle die Besonderheiten des eigenen Unternehmens heraus und stärke eine persönliche Beziehung zwischen Käufer und Verkäufer.

Der interessierte Kunde kauft bei einem vertrauenswürdigen Berater. Wenn Du diesem Anspruch gerecht wirst, stehen die Chancen auf einen positiven Verlauf gut.

Technisch-affine Kunden

Bei technischen Verkaufsgesprächen kommt es vor, dass Kunden technisch-affin sind und eine hohe Fachkenntnis besitzen. Die Kunden stellen zahlreiche Fragen und erwarten eine vollständige Beantwortung durch den Verkäufer.

Wenn Du sämtliche Fragen beantwortest, kannst Du dem zufriedenen Kunden ein Produkt Deiner Wahl verkaufen.

Sofern Du Schwierigkeiten bei der Beantwortung hast oder unzureichende technische Kenntnisse besitzt, ist der Erfolg des Verkaufsgesprächs gefährdet.

Mein Tipp: Wenn Du mit dem Vertrieb technischer Produkte vertraut bist, sind technische Kenntnisse und ein ausgeprägtes Know-how die Grundlage.

Mit dem Wissen sämtlicher Fakten strahlst Du Sicherheit und Selbstbewusstsein aus, um Dein Gegenüber zu überzeugen.

Zurückhaltende Kunden

Zurückhaltende Kunden entscheiden sich gegen eine Beratung und eigenständig für ein Produkt. Die Kunden wählen ein No-Name Produkt und begeben sich unmittelbar zur Kasse.

Mein Tipp: Als Verkäufer ist es Deine Aufgabe, die Kunden zu beraten und von einem hochwertigen Produkt zu überzeugen.

Stell die Frage: „Kann ich Ihnen behilflich sein?“ Suggeriere Deinem Gegenüber Interesse an seinen Wünschen und Vorstellungen. Bleibe im Hintergrund, da ein forsches Vorgehen zurückhaltende Kunden verschrecken könnte.

Zögernde Kunden

Zögernde Kunden sind sich unsicher, ob sie ein Produkt erwerben wollen. Qualität, Preis oder andere Merkmale können ausschlaggebend sein, dass der Kunde zögert.

Mein Tipp: Im Verkaufsgespräch bietest Du dem Gesprächspartner Deine Unterstützung an. Frage nach den Bedenken und versuche, eine kundenorientierte Lösung zu konstruieren.

Bei Bedenken wegen eines hohen Preises hilft eine Gegenüberstellung des hochpreisigen Produktes und günstigerer Alternativen. Das Aufzeigen der Vor- und Nachteile kann dem Gesprächspartner die Unsicherheit nehmen.

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Überzeugen? So geht’s im Rollenspiel Verkaufsgespräch

Ob Du im Assessment-Center als Bewerber überzeugen musst oder bei einem Seminar Deines Unternehmen die Verkaufskenntnisse unter Beweis stellen sollst – in einem Rollenspiel für das Verkaufsgespräch willst Du überzeugen.

Mit einem stringenten Aufbau des Verkaufsgesprächs gelingt eine professionelle Gesprächsführung. Bei der Konzeption des Verkaufs- oder Vorstellungsgesprächs kannst Du Dich an der Vertriebspraxis orientieren.

Für eine überzeugende Argumentation hast Du wenige Minuten Zeit. Das Gespräch sollte im Rollenspiel aus Einstieg, Hauptteil und Abschluss bestehen.

Die Verwendung offener Fragen und das emphatische Parieren von Einwänden sind die Basis für Erfolg im Vorstellungsgespräch oder Verkaufsszenario.

Gesprächseinstieg

Der Gesprächseinstieg in einem Vorstellungs- oder Verkaufsgespräch erfolgt mit einer positiv-freundlichen Begrüßung. Bei formellen Anlässen wie einem Gespräch mit einem potentiellen Kunden eignet sich ein Handschlag in Verbindung mit einem unverbindlichen Lächeln.

Im Rahmen eines Rollenspiels für das Verkaufsgespräch ist es für den Verkäufer nicht möglich, den Kundentypus zu eruieren und die Erfolgsaussichten von Small Talk abzuwägen.

Ein lockerer Einstieg empfiehlt sich, um eine angenehme Gesprächsatmosphäre zu schaffen und einen gelungen ersten Eindruck zu erzeugen.

Bei einer Improvisationsübung ist der gelungene erste Eindruck für Dein Gegenüber und den objektiven Beobachter entscheidend.

Die nonverbale Kommunikation rundet den Einstieg in das Gespräch ab. Mit einer offenen Körperhaltung und einem freundlichen Blickkontakt suggerierst Du Interesse an Deinem Gegenüber und lässt diesem die notwendige Aufmerksamkeit zuteil werden.

Offene Fragen

In vielen Rollenspielen nimmt der Verkäufer eine dominante Rolle ein. Bei einem Vorstellungsgespräch oder Seminar fühlen sich die Verkäufer in der Pflicht, große Reden zu schwingen und sich in den Vordergrund zu stellen.

Dieses Vorgehen ist ein Trugschluss. Für die Beobachter des Kundengesprächs zählt eine stringente Vorgehensweise, die in der Praxis erfolgreich ist. Eine dialogische Kommunikation ist gegenüber dem Monolog vorzugswürdig.

Die Bedarfsermittlung im Gespräch erfolgt mit der Technik der offenen Fragen, um die Wünsche, Anforderungen, Probleme und Bedürfnisse des Gesprächspartners zu identifizieren.

Im Zuge der Verwendung offener Fragestellungen, sind die W-Fragengeeignet, um erste Eindrücke in das Innenleben der Kunden zu gewinnen:

„Wie kann ich Ihnen helfen?!

„Welche Erwartungen haben Sie?“

„Haben Sie Erfahrungen gemacht?“

Anschließend erfolgt die kundenorientierte Präsentation der Produkte. Du stellst den Kunden in den Mittelpunkt und orientierst Dich an seinen Bedürfnissen.

Du nimmst die allgemeinen Vorteile der Produkte, um diese in den individuellen Nutzen zu transformieren. Damit stellst Du Problembewusstsein und Kundenorientierung unter Beweis und kannst es im „Rollenspiel Verkaufsgespräch“ üben und somit immer besser werden.

Einwänden proaktiv begegnen

Einwände des Kunden stellen eine erhebliche Herausforderung bei Kundengesprächen dar. Wenn Du Deine Ausführungen gemacht und das Produkt entsprechend des ermittelten Bedarfs positioniert hast, stellt ein Einwand vonseiten der Kunden eine mittelschwere Herausforderung dar.

Bei einem Rollenspiel im Verkaufsgespräch stehen derartige Einwände im Mittelpunkt.

Die Rückfragen sollen Dich herausfordern. Mit der richtigen Technik parierst Du die Einwände erfolgreich. Zunächst ist eine genaue Ermittlung der Widerstände des Gesprächspartners erforderlich.

Anschließend reagierst Du verständnisvoll und versuchst durch weitere offene Fragen, mehr über die Ängste, Erfahrungen und Gründe zu erfahren.

Mittels dieser Erkenntnisse modifizierst Du Dein Angebot oder eröffnest dem Gegenüber verständnisvoll neue Perspektiven zur Lösung seiner Probleme.

Aktiver Gesprächsabschluss

Am Ende des Hauptteils steht der aktive Gesprächsabschluss. Wenn Dein Gegenüber keine Fragen mehr hat oder Einwände vorbringt, ist ein emphatisches Vorrücken erforderlich.

Sofern Dein Gegenüber Bereitschaft für das Angebot signalisierst, steht der Kaufabschluss kurz bevor.

Wenn der Gesprächspartner unsicher scheint, mag ein Verweis auf einen weiteren Termin sinnvoller sein. Dies suggeriert Weitsicht und den Blick auf den gesamten Prozess.

Mit einer Vertagung des Kaufabschlusses verscheuchst Du den Kunden nicht, sondern erhältst Die Chance auf einen erfolgreichen Abschluss.

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Fazit: Rollenspiel Verkaufsgespräch – vorbereitet für jeden Kundentypen:

Rollenspiele sind eine geeignete Methode, um das Aufeinandertreffen mit unterschiedlichen Kunden zu simulieren. Im Vorstellungs- und Verkaufsgespräch (mehr zum perfekten Verkaufsgespräch hier >>) machst Du eine gute Figur, wenn Du den Gesprächsablauf stringent durchläufst, verständnisvoll reagierst und Deine erforderlichen Fähigkeiten unter Beweis stellst.

Hilfreich ist es, Dir vor dem Procedere vor Augen zu führen, welche Eigenschaften, Fähigkeiten und Kenntnisse gefragt sind.

Versetz Dich in die Rolle der Beobachter. Dies wird Dir in der Praxis helfen, wenn Du Dich in die Kunden versetzt und eine Problemlösung aus der Perspektive des Kundennutzens generierst.

Über Mirco Thelen

Mirco Thelen hilft Unternehmen, Unternehmern & Selbständigen dabei ihre Kommunikation (online & offline) in der Neukundengewinnung präziser zu gestalten, um dadurch mehr Umsatz zu erwirtschaften.

Angetrieben von seinem inneren Drang, begann seine Laufbahn während seiner Schulzeit mit 16 Jahren. Unzählige Events, Weiterbildungen, interne Google Schulungen, Masterminds, Seminare und Coachings hat er in den letzten Jahren besucht, um beruflich & persönlich über sich hinaus zu wachsen.

Im Laufe der Zeit hat er sich darauf spezialisiert Unternehmern, Agentur-Inhabern & Selbständigen ihren Umsatz durch die authentische & gezielte Kommunikation zu steigern.

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