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Verkaufsgespräch Dialog

By Mirco THElen

Das Verkaufsgespräch ist unverzichtbarer Bestandteil im Arbeitsalltag im Vertrieb. Aufgrund der immensen Bedeutung und des großen Verbesserungspotenzials habe ich einen Ratgeber zusammengestellt, indem ich Dir die Grundlagen für ein erfolgreiches Verkaufsgespräch im Dialog darlege.

Wie verläuft das Verkaufsgespräch erfolgreich? Welche Techniken fördern den Vertrieb? Wie wichtig ist die Vorbereitung des Dialogs? Diese Fragen und viele Weitere beantworte ich dir im folgenden Beitrag.

Verkaufsgespräch Dialog – Die Bedeutung & Wirkung

In vielen Branchen ist der Wettbewerbsdruck immens. Immer mehr Konkurrenten strömen auf den Markt und bieten Produkte zu vergleichbaren Preisen an. Wenn der Preis und die Qualität des Produkts nicht als Differenzierungsmerkmal dienen, kommt dem Vertriebsmitarbeiter und dessen Persönlichkeit große Bedeutung zu.

Der Kunde nimmt Deine Offerte emotional als Kombination aus Produkt / Dienstleistung und Dir wahr. Ein Spitzenverkäufer unterscheidet sich von einem durchschnittlichen Verkäufer durch den Aufbau einer persönlichen Kundenbeziehung. (vgl. Studie S.109 – European Business School Reutlingen – https://link.springer.com/content/pdf/bbm%3A978-3-8349-9598-8%2F3%2F1.pdf)

Um die Interessenten effektiv zu überzeugen, ist eine gezielte Gesprächsführung erforderlich. Ein gutes Mindset und eine stringente Argumentation helfen Dir, Deine Kunden von den Produkten zu überzeugen. Stell dir die alles entscheidende Frage: Warum sollte ein Interessent das Produkt bei Dir kaufen und sich nicht für einen Konkurrenten entscheiden?

Achtung! Die Benutzung des Ratgebers ist auf eigene Gefahr. Bitte wende dieses kraftvolle Werkzeug respektvoll und ethisch korrekt an.

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Die Vorbereitung des Verkaufsgesprächs

Die Vorbereitung des Verkaufsgesprächs ist die Grundlage für den Erfolg. Meine Erfahrung zeigt, dass viele Verkaufsgespräche anders laufen, als erwartet. Eine gezielte Planung ist schwer.

Dies darf nicht darüber hinwegtäuschen, dass die Vorbereitung des Gesprächs essentiell ist, um den Gegenüber von Dir und Deinen Produkten zu überzeugen.

Im Mittelpunkt der Vorbereitung steht die Definition konkreter Ziele. Wer kein Ziel hat, weiß nicht, was am Ende des Gesprächs stehen soll.

Mit einem Ziel behältst Du den roten Faden des Verkaufsgespräch im Blick. Formuliere Fragen, die Dein Gegenüber im Rahmen des Verkaufsgesprächs beantworten soll. Das direkte Stellen der Fragen ist nicht erforderlich.

Das Ziel der Kommunikation ist die Beantwortung der Selbigen – ob das indirekt oder direkt erfolgt, hängt von der individuellen Situation ab.

Warum überhaupt?
Warum jetzt?
Warum ich?

Alle drei Themenkomplexe interessieren sich für das „Warum“ einer Entscheidung. Die Ermittlung der Ursachen und Hintergründe ist hilfreich, wenn es um die Verkaufsförderung im Dialog geht.

Zunächst willst Du im Zuge der dialogischen Kommunikation erfahren, warum der Gesprächspartner die aktuelle Situation verändern möchte und ein Interesse an der Zusammenarbeit bestehen könnte. Finde Argumente für eine Veränderung der aktuellen Situation, da diese den Weg zu Deinem Verkaufserfolg ebnet.

Der Komplex „Jetzt“ thematisiert den Zeitpunkt der Entscheidung. Wenn der Gegenüber Interesse an Deinem Produkt oder der offerierten Dienstleistung hat, ist das der erste Schritt.

Warum sollte jetzt die Veränderung stattfinden? Gibt es Besonderheiten, die eine baldige Entscheidung lohnenswerter machen?

Abschließend stellt sich die Frage nach dem „Ich“. Finde im Dialog die Gründe, welche aus der Kundenperspektive für eine Zusammenarbeit mit Dir sprechen.

Letztendlich muss sich der Kunde aus einem Pool an Mitbewerbern entscheiden.

Der Startschuss: Verkaufsgespräch Dialog

Aller Anfang ist schwer. Dies trifft auf zahlreiche Dialoge zu. Die Eröffnung des Verkaufsgesprächs erfolgt vielerorts mit Small Talk.

Dies kann Erfolg versprechend sein, führt jedoch nicht immer zum Ziel. Die Art des Einstiegs hängt von Deinem Gegenüber ab. Es gibt verschiedene Persönlichkeitstypen, mit denen Deine Interaktion unterschiedlich verlaufen sollte:

– Handlungstyp
– Sachtyp
– Beziehungstyp

Der Handlungstyp legt den Fokus auf Ergebnisse. Rücksicht auf Emotionen ist rar gesät. An Small Talk hat der Handlungstyp kein Interesse, Sachfragen stellt der Handlungstyp selten.

Der Sachtyp interessiert sich ausschließlich für Fakten. Das Treffen praktischer Entscheidungen fällt dem Sachtyp schwer.

Beim Beziehungstyp dreht sich alles um die menschliche Interaktion und Beziehungen. Fakten und Sachfragen stehen im Hintergrund.

Du musst es nicht jedem Kundentyp Recht machen und diesen nach dem Mund reden. Authentizität ist ein unterschätzter Erfolgsfaktor im Vertrieb und Verkauf.

Aus diesem Grund empfehle ich Dir eine Selbstoffenbarung. Die meisten Menschen schwanken zwischen zwei Typen – prüfe, welche Typen auf Dich zutreffen oder welcher Typ Du nicht bist.

Mit einem Typen-Scan vor dem Kundengespräch oder am Anfang des Dialogs legst Du den Grundstein für Deinen Erfolg.

Anschließend kannst Du die Gemeinsamkeiten in den Vordergrund stellen und beiderseitig zufriedenstellend kommunizieren.

Du eröffnest Gespräche gerne mit einem Verweis auf den letzten Dialog? Das Referieren auf vorhergegangene Kommunikationen ist weit verbreitet.

Ein derartiger Einstieg in das Gespräch ist wenig Erfolg versprechend. Viel spricht dafür, dass sich die Meinungen und Einstellungen des Gesprächspartners im Laufe der Zeit verändern.

Die Omnipräsenz von Informationen im Internet oder die Kommunikation mit Konkurrenten können die Sichtweise des Gegenüber verändert haben.

Beim Verkaufsgespräch zählt der Moment – konzentriere Dich nicht auf die letzten Dialoge, sondern auf Deinen Gesprächspartner in diesem Augenblick.

Handlungsdruck im Gespräch eruieren

Die Bedarfsermittlung ist der Heilige Gral des Vertriebs. Wer kein Problem hat, sucht keine Lösung. Wer keine Lösung sucht, gibt weniger Geld aus.

Infolgedessen ist es für Dich entscheidend, den Bedarf des Kunden zu eruieren. Was könnte Dein Gegenüber zu einem Kauf motivieren? Mit einer erfolgreichen Bedarfsermittlung nutzt Du das ganze Potenzial aus.

Problemfragen eignen sich ideal, um Dich bei der Bedarfsermittlung zu unterstützen. Mit Deiner Kommunikation machst Du das Problem greifbar und formulierst eine offene und ehrliche Frage.

Zeit ist Geld – infolgedessen suchen viele Verkäufer den schnellsten Weg und nehmen eine Abkürzung im Dialog: „Ahh, ich sehe es, das ist doch das Problem, oder?“

Derartige Abkürzungen führen selten zum Erfolg. Eine vorschnelle Identifikation des Problems schafft aus Sicht des Gesprächspartners kein Vertrauen.

Nimm Dir Zeit für die Probleme der Kunden – langfristig profitierst Du dergestalt, dass dieser Weg weniger Zeit beansprucht und Du Dir ein weiteres Kundengespräch sparst.

Vertrauen als Basis für den Gesprächserfolg

Vertrauen ist das A und O. Wenn Interessierte Dir vertrauen, stehen die Chancen auf eine Zusammenarbeit gut. Bei fehlendem Vertrauen scheint die Zusammenarbeit in weiter Ferne.

Missverständnisse sind jeder Kommunikation immanent. Da selbst der beste Verkäufer mit Vorahnungen und Erwartungen in ein Gespräch geht, besteht die Gefahr, dass Du davon ausgehst, die Probleme des Gegenübers zu kennen.

Klarheit ist erforderlich. Überprüfe regelmäßig, ob Dein Verständnis mit den Ausführungen des Gesprächspartners übereinstimmt. Mit Wiederholungen und Verständnisfragen vermeidest Du Missverständnisse und schaffst Vertrauen.

Sofern es sich nicht ausschließlich um Handlungstyp und Sachtyp handelt, sind emotionale Rückmeldungen auf der Beziehungsebene gern gesehen.

Wenn der Gesprächspartner unsicher scheint, hakst Du nach und beantwortest die offenen Fragen. Geh auf die Ängste ein und konzentriere Dich auf den Aufbau von Vertrauen.

Wenn der Gesprächspartner Dir vertraut, ist die Grundlage für einen erfolgreichen Gesprächsabschluss gelegt. Seien wir ehrlich: im Zweifel entscheiden wir uns für eine Person, der wir vollumfänglich vertrauen.

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Fragen statt Sagen

Die beschriebene Bedarfsermittlung und Analyse der vorhandenen Wünsche erfolgt mithilfe der Fragetechnik. Fragen statt Sagen heißt Deine Devise.

Mit sorgfältig ausgewählten Sätzen ist es möglich, eine vertrauensvolle Atmosphäre zu erzeugen und gleichzeitig mehr über Bedarfe und Wünsche des Gegenübers zu erfahren.

Stell Deine Fragen und lass Deinen Interessenten reden. Als guter Zuhörer hebst Du Dich von einem beträchtlichen Teil der Konkurrenz ab, der gerne von sich und seinen Produkten schwadroniert.

Die Kommunikation auf Augenhöhe erfolgt durch eine offene und ehrliche Kommunikation. Diese bietet verschiedene Vorteile gegenüber einem geschlossenen Vorgehen.

Bei der offenen Fragestellung unterstellst Du Deinem Gegenüber nicht eine Tatsache: „Sie brauchen doch sicherlich auch diese Innovation, oder?“.

Geschlossene Varianten, die ein Über-/Unterordnungsverhältnis suggerieren, schaffen kein Vertrauen – sie zerstören welches.

Demgegenüber erwartest Du auf eine offene, ehrliche Frage eine Antwort durch den Gesprächspartner.

Die verwendeten Fragestellungen im Dialog können aus unterschiedlichen Kategorien stammen: Fakten, Motive, Schmerzen und Nutzenerwartung.

Orientiere Deinen Fragenkatalog an diesen relevanten Kategorien, um den roten Faden des Gesprächs zu behalten und durch die Fragestellung die Gesprächsführung zu übernehmen.

Bei den Fakten handelt es sich um ein Vorgehen, das überprüfbare Fakten in Bezug auf die aktuelle Situation abfragt.

Bei der Kategorie Motive geht es um Probleme und Schwierigkeiten Deines Gegenübers, während die Kategorie Schmerzen auf die Relevanz einer Problemlösung und die Bewältigung des Handlungsdrucks eingeht.

Zu guter Letzt betreffen die Fragen der Kategorie Kundenerwartung, den Bedarf des Kunden und was aus der Kundenperspektive notwendig ist, um eine qualitative Lösung zu finden.

Reaktion auf Einwände

Trotz adäquater Vorbereitung, Definition der Ziele, Ermittlung des Kundenbedarfs sowie Einsatz der Fragetechnik bleiben Einwände in einem Dialog nicht aus.

Die zunehmende Konkurrenz sorgt dafür, dass immer ein Mitbewerber mit einem besseren Produkt bereit steht. Ist es in derartigen Situationen möglich, das Verkaufsgespräch positiv zu beenden?

Kannst Du aussichtslos wirkenden Einwänden konstruktiv begegnen und das Gespräch in die richtige Bahn lenken?

Deine Reaktion hängt davon ab, ob es sich um einen Einwand oder einen Vorwand handelt. Auf den ersten Blick wirken beide Kommunikationen ähnlich.

Beim Einwand handelt es sich um eine ehrliche Antwort des Gegenübers, die eine Begründung enthält, warum Dein Angebot nicht die beste Wahl darstellt.

Ein Vorwand ist eine vorgeschobene Aussage des Gegenübers, sodass dieser seine wahren Gründe nicht offenbaren muss.

Da eine diesbezügliche Erkenntnis für viele Menschen schwierig scheint, hilft Dir das folgende Vorgehen, bei dem sich die Vorwände im Laufe der Zeit demaskieren:

– Verständnis
– Veränderung
– Möglichkeiten

Im ersten Schritt erklärst Du Dein Verständnis hinsichtlich des Vorwands. Erkenne die Bedenken und Ausführungen des Gesprächspartners an. Zeige dem Kunden, dass die Aussage aus seiner Perspektive verständlich und folgerichtig ist.

Ein „Aber“ gehört nicht in Deinen Wortschatz. Sobald der Nebensatz mit „aber“ beginnt, vergisst Dein Gesprächspartner den Hauptsatz und empfindet seine Ausführungen als falsch.

Nach dem Aufzeigen von Verständnis veränderst Du die Bedingungen. Lass gemeinsam mit dem Gesprächspartner die Fantasie schweifen und schaffe eine Vision, in der Dein Produkt oder Deine Dienstleistung den größten Mehrwert versprechen.

Der Gesprächspartner sollte im Dialog eine Annahme machen und dieser weitere Überlegungen anschließen.

Im dritten Schritt überdenkt der Gegenüber die neue, fiktive Situation. Bei einer hochwertigen Gesprächsführung leitest Du den Dialog durch gezielte Fragestellungen dergestalt, dass Dein Angebot in der neuen Situation die beste Wahl ist.

Die Fiktion macht’s möglich.

Produktpräsentation mit Fokus auf den Nutzen

Der Aufbau von Vertrauen, die Ermittlung des Bedarfs und die Behandlung von Einwänden habe ich Dir erklärt. Jetzt stellt sich für Dich die Frage, wie Du Dein Produkt vielversprechend präsentierst.

Die Motive, Werte, Vorstellungen und Wünsche des Gegenübers spielen eine große Rolle. Deine Ausführungen sollten einen Bezug zum Gesprächspartner aufweisen und sich individuell von Standardfloskeln unterscheiden.

Dein Gegenüber spürt, dass Du Dich an ihm orientierst und seine Wünsche berücksichtigst. Ziel des Dialogs ist die Identifikation des Gesprächspartners mit Produkt und/oder Leistung.

Auf dem Weg zur Identifikation ist Dein Gegenüber nicht alleine. Mit kleinen Maßnahmen leistest Du wertvolle Unterstützung in dem Erkenntnisprozess.

Zunächst verbindest Du das konkrete Angebot mit den gewonnenen Informationen aus der Bedarfsermittlung und Kundenanalyse.

Stell den Nutzen des Produkts heraus und positioniere dieses als Problemlösung. Weniger ist mehr! Überflüssige Details, technische Daten und unwichtige Informationen sind in dieser Phase fehl am Platz.

Der Gesprächspartner sollte Deine Ausführungen vollständig verstehen und die Informationen erfahren, die unmittelbar persönlichen Mehrwert generieren. Mit einer metaphorischen Sprache erzeugst Du Bilder im Kopf Deines Gegenübers.

Bei komplexen Zusammenhängen empfiehlt sich die Verwendung von Beispielen und Bildern. Wenn Unklarheit und Unverständnis die Gedanken des Kunden prägen, ist der Verkaufserfolg in weiter Ferne.

Dein Ziel: stell die Informationen derart simpel dar, dass Du sicher bist, dass Dein Gegenüber alle Informationen erfasst und für seinen individuellen Nutzen deuten kann.

Achtung! Die Benutzung des Ratgebers ist auf eigene Gefahr. Bitte wende dieses kraftvolle Werkzeug respektvoll und ethisch korrekt an.

Ratgeber klärt endlich auf!

  • Das ultimative Werkzeug für dein Verkaufsgespräch
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Abschließende Tipps für einen gelungenen Dialog

Übung macht den Meister. Im vorhergehenden Beitrag habe ich Dir verschiedene Herangehensweisen aufgezeigt, mit denen Du Deine Chancen auf ein erfolgreiches Verkaufsgespräch erhöhen kannst.

Nach jedem Verkaufsgespräch solltest Du Dich und Dein Vorgehen hinterfragen, um die Gesprächsführung im Dialog zu perfektionieren.

Nimm Dir ein Beispiel aus dem Dialog und versuch Dir für die nächste Kommunikation eine bessere Vorgehensweis (mehr zum Thema: Das perfekte Verkaufsgespräch findest du hier >>) bereitzulegen.

Fazit Verkaufsgespräch Dialog:

Zusammenfassend stelle ich Dir einige Tipps bereit, die fortan Deine Dialoge prägen sollten:

– Eine individuelle Bedarfsermittlung ist erforderlich. Sei Dir im Voraus nicht allzu sicher, dass Du den Bedarf des Kunden kennst. Lege Wert auf eine persönliche Analyse, um die Bedürfnisse des Kunden kennen zu lernen und einen etwaigen Handlungsdruck zu identifizieren.

– Die Offerte von Produkt oder Dienstleistung sollte nicht zu früh erfolgen. Zunächst schaffst Du eine Vertrauensbasis und lernst den Kunden mitsamt der Bedürfnisse besser kennen. Anschließend ist Raum für eine gezielte Produktpräsentation.

– Gezielte und verständnisvolle Reaktionen auf Einwände schaffen Vertrauen, während vorschnelle Gegenargumente Vertrauen zerstören. Für viele Gesprächspartner ist das Verständnis des Verkäufers bedeutsam.

– Offene und ehrliche Fragen bieten Mehrwert. Geschlossene und oberflächliche Fragestellungen sind fehl am Platz.

– Bei der Bedarfsermittlung spielen weitere Faktoren wie Motive, Wünsche, Werte und Erfahrungen des Gegenübers eine Rolle. Konzentriere Dich nicht auf den Bedarf, sondern lerne die Begleitumstände des Individuums kennen.

– Versetze Dich in Deinen Gesprächspartner. Prüfe, was für ein Typ Dein Gegenüber ist und passe Strategie sowie Kommunikation an.

Über Mirco Thelen

Mirco Thelen hilft Unternehmen, Unternehmern & Selbständigen dabei ihre Kommunikation (online & offline) in der Neukundengewinnung präziser zu gestalten, um dadurch mehr Umsatz zu erwirtschaften.

Angetrieben von seinem inneren Drang, begann seine Laufbahn während seiner Schulzeit mit 16 Jahren. Unzählige Events, Weiterbildungen, interne Google Schulungen, Masterminds, Seminare und Coachings hat er in den letzten Jahren besucht, um beruflich & persönlich über sich hinaus zu wachsen.

Im Laufe der Zeit hat er sich darauf spezialisiert Unternehmern, Agentur-Inhabern & Selbständigen ihren Umsatz durch die authentische & gezielte Kommunikation zu steigern.

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