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Verkaufsgespräch Einzelhandel

By Mirco THElen

Das Verkaufsgespräch Einzelhandel ist einer der wichtigsten Kontakte zwischen dem Kuden und dem Verkäufer im stationären Handel.

Worauf sollte dabei aber geachtet werden, damit sich der Kunde nicht nur im Geschäft gut aufgehoben fühlt, sondern der Verkauf auch erfolgreich abgeschlossen werden kann?

Wir helfen mit Tipps, die das Gespräch schnell erfolgreich werden lassen und nicht nur zum Verkauf der Produkte führen, sondern auch langfristig den Erfolg erhöhen.

Kaufkraft einschätzen im „Verkaufsgespräch Einzelhandel“? – Besser nicht.

Lange Zeit galt, dass die Kaufkraft des Kunden richtig eingeschätzt werden soll, bevor das Gespräch zwischen Kunde und Verkäufer überhaupt beginnt. Vergiss diesen Tipp ganz schnell wieder.

Denn ob die Person sich bestimmte Produkte leisten kann oder nicht, ist oftmals nicht an der Garderobe oder dem Verhalten ersichtlich.

Im Gegenteil. Ein Skater mit zerrissener Jeans kann deutlich mehr Geld auf dem Konto haben, als der vermeintlich gut betuchte Mitfünfziger im Business-Anzug.

Was aber bei der Einstellung zur Kaufkraft mit großer Sicherheit auftritt, ist eine voreingenommene und leider oftmals abwertende Meinung und Haltung gegenüber den Kunden.

Im Verkaufsgespräch werden einige Produkte gar nicht erst erwähnt, weil sie ohnehin außerhalb der Preislage zu sein scheinen. Dadurch können Chancen verschenkt werden.

Besser ist es, den Kunden in jedem Fall respektvoll zu behandeln und auf die Person einzugehen. Stell dir einfach vor, wie du am liebsten behandelt werden möchtest.

Wertschätzend, freundlich und offen oder von oben herab? Die Antwort wird ganz schnell klar, wenn du dich in die Lage des anderen versetzt.Je besser du das Gespräch eröffnest und umso mehr du auf Augenhöhe bist, umso höher sind die Chancen für erfolgreichen Verkauf.

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Freundlichkeit, Respekt und Augenhöhe

Wenn ein Kunde im stationären Einzelhandel den Laden betritt, hat er sich für den umständlichen Weg entschieden. Denn seien wir ehrlich, Bestellungen online sind deutlich einfacher und komfortabler:

– Lieferung bis vor die Tür

– keine Öffnungszeiten beachten

– schneller und einfacher Preisvergleich

– kein Anstehen, keine Wartezeiten

– durch Ratgeber, Test und Vergleich schnelle und einfache Informationsbeschaffung

– Anfahrt, Parkplatzsuche und sonstige Unannehmlichkeiten entfallen

– Beratung kann durch Chat, Ratgeber oder Mail in Anspruch genommen werden

Die Motivation für den Kunden besteht also nicht daraus, es sich möglichst einfach zu machen. Dennoch solltest du als Verkäufer genau dieses Ziel erreichen: Biete jeder Person eine bessere Einkaufserfahrung als sie online hat.

Berate, ohne aufdringlich zu sein. Stelle Fragen, ohne zu nerven. Hole jeden Menschen da ab, wo er gerade ist. Auch das lässt sich wiederum vor allem durch die richtigen Fragen erreichen.

Stell die richtigen Fragen im Verkaufsgespräch Einzelhandel

Wofür benötigen Sie dieses Oberteil? Arbeit oder Freizeit? Romantisches Dinner? Was wollen Sie mit der Kamera aufnehmen? Dynamische Szenen oder Portraits?

Sobald du einen Kunden auf der Suche siehst, der sich unsicher umschaut oder gar am Kopf kratzt, zwischen zwei Modellen der gleichen Produktkategorie hin und her zu schwanken scheint, solltest du das Gespräch suchen.

Ein einfaches „Darf ich Sie beraten?“ oder „Darf ich Ihnen helfen?“ reicht hierfür in der Regel vollkommen aus.

Zurückhaltung und Abwarten sind hierbei jedoch angeraten. Schließlich möchte keiner direkt bei dem Betreten des Ladens regelrecht überfallen werden.

Also gibt dich beschäftigt aber freundlich und versuche die Körpersprache der Kunden zu lesen. Wer gerade damit beschäftigt ist, die Angaben des Herstellers zu lesen, möchte vermutlich eher nicht in ein Verkaufsgespräch verwickelt werden.

Sei ehrlich!

Im Sinne der Kundenbindung ist es von entscheidendem Vorteil, offen und ehrlich zu sein. Ob die gelbe Hose nicht zum Teint passt oder die Kamera für den Fotografie-Anfänger vollkommen überfordernd wäre: Sei ehrlich!

Zum einen zeigst du dadurch, dass die nicht nur der Verkauf im Sinn steht. Sondern das Wohl des Kunden.

Zum anderen ist dieses Vorgehen auch geschäftlich sinnvoll. Fühlt sich ein Kunde nach dem Kauf schlecht oder schlecht beraten, wird er den Laden von nun an meiden.

Hat er hingegen das Gefühl, respektiert und umfassend informiert zu werden, dient das der Kundenbindung und eventuell sogar der Akquise.

„In Geschäft werde ich immer gut beraten“ hat schließlich auch heute noch ein hohes Gewicht.

Sei authentisch!

Für Verkaufsgespräche ist es wichtig, dass du dich mit dem Kunden auf Augenhöhe befindest. Ein einfacher und schneller Weg dahin ist das Finden von Gemeinsamkeiten.

Hobby, Kinder, Tiere – erlaubt ist, was auffällt. Biedere dich jedoch nicht an. Sei stattdessen freundlich und respektvoll aber in jedem Fall authentisch.

Es ist durchaus erlaubt zu sagen, dass du Katzen noch nie etwas abgewinnen konntest oder selbst kein Partygänger bist.

Verstell dich nicht, denn die Maskerade fällt schnell auf und wirkt unehrlich, negativ und kann dem Verkaufserfolg schaden.

Nimm Entscheidungen ab

Der Kunde befasst sich gerade mit der Entscheidung, ob er das Produkt kaufen soll. Soweit, so normal. In diesem Fall hast du verschiedene Möglichkeiten.

  1. Frag nach:

Warum wird gerade noch überlegt? Zu groß, zu klein, zu teuer? Falsche Farbe? Wenn der Kund noch zögert, kann bereits ein kleiner Hinweis oder ein simples Kompliment dazu führen, dass er sich zum Kauf entscheidet.

Es hilft auch hierbei wiederum zu erforschen wo genau das Problem liegt. Sei dabei einfühlsam und versuche, sowohl dich an die Sprache als auch an die Gestik deines Gegenübers anzupassen.

Jedoch nur soweit, dass es für dich noch authentisch ist.

  1. Biete Optionen:

Andere Farben, unterschiedliche Größen, verschiedene Kombinationen, andere Funktionen, geringerer Energieverbrauch – zeige Möglichkeiten auf, die eventuell besser zu dem jeweilige Bedarf passen.

Die ehrliche Beratung und das Aufzeigen von Optionen kann Wunder wirken. Vielleicht entdeckt der Käufer dabei sein absolutes Wunschprodukt. Vielleicht kauft er mehr

als geplant, da du einen verdeckten Wunsch und Bedarf angesprochen hast.

  1. Zeige Vorteile:

Die Bluse lässt sich wunderbar mit Hosen und Röcken kombinieren. Die Kamera lässt sich problemlos und individuell erweitern. Der Rechner kann um einen externen Speicherplatz bereichert werden.

Ob es sich um eine Freisprecheinrichtung handelt oder um einen Mixer – zeige die Vorzüge auf. Aber bitte nicht in bester Werbe-Manier.

Stattdessen sollte die Beratung individuell erfolgen. Trainiere dich darin, den persönlichen Bedarf abschätzen zu können.

Der ein-Personen-Haushalt mit dem kochfaulen Herrn des Hauses benötigt in der Regel eine andere Ausstattung als die Großfamilie. Geh darauf ein und die Verkaufszahlen werden steigen.

  1. Erwähne Alternativen:

Ob Handy, Laptop oder Jeans – erwähne Alternativen. Am besten Alternativen, die deutlich teurer sind. Denn dadurch wird klar, wie günstig das Angebot eigentlich ist.

Eine Kamera mit Objektiven und Speicherkarte wird gleich deutlich attraktiver, wenn der angebotene Konkurrent weit mehr kostet.

  1. Gib Feedback:

Was auch Verkäufern schwer fällt sind kritische Aussagen. „Das steht Ihnen nicht“, „Eine Nummer größer wäre vielleicht besser“, „Damit übernehmen Sie sich“, „Nein, das passt nicht“ – hierfür benötigt es Überwindung.

Aber es lohnt sich. Wer ehrlich und authentisch ist, erzeugt mittel- und langfristig die besseren Verkaufszahlen. Sei offen, berate so, wie du selbst beraten werden möchtest. Ein Rhetorik-Seminar kann ebenfalls sinnvoll sein.

  1. Nimm es mit:

Der Kunde zögert und scheint unsicher? Nimm das Produkt mit zur Kasse. „Ich leg das schon mal für Sie zur Seite“ erzeugt in der Regel immer einen Kauf. Wer geht schon an der Kasse vorbei, wenn da bereits ein Produkt für ihn liegt.

Achtung! Die Benutzung des Ratgebers ist auf eigene Gefahr. Bitte wende dieses kraftvolle Werkzeug respektvoll und ethisch korrekt an.

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Fazit: Verkaufsgespräch Einzelhandel – Reflektiere und nimm dir Auszeiten

Wir haben alle nicht jeden Tag die absolute Bestform. Geh ehrlich und offen damit um. Genau diese Menschlichkeit fehlt vielen und genau das fehlt vielen.

Möchtest du angelogen werden, damit jemand teure Reifen loswerden kann? Mute das auch den Kunden nicht zu.

Reflektiere dein Verhalten und versuche dich so weit wie möglich so zu verhalten, dass Kunden das Gespräch mit dir suchen. Sich mit dir unterhalten wollen oder deine Meinung wertschätzen.

Im Prinzip ist das nicht schwer, solange du wirklich ehrlich und offen bist.

Versuch also gar nicht erst dich zu verstellen und nimm jeden Kunden so, wie du mit deiner Familie oder deinen Freunden umgehst.

Respekt, Wertschätzung und Austausch auf Augenhöhe sind dabei die Wegweiser und sollten bei Verkauf und Kundenbindung zwingend eingehalten werden.

Ansonsten kann ein zu forsches oder desinteressiertes Auftreten dazu führen, das der Kunde verschreckt wird. Halte dich daher an die Regeln der Höflichkeit und des Respekts.

Sei ehrlich und offen. Dann steht dem erfolgreichen „Verkaufsgespräch Einzelhandel“ (mehr zum perfekten Verkaufsgespräch hier >>) nichts im Wege.

Über Mirco Thelen

Mirco Thelen hilft Unternehmen, Unternehmern & Selbständigen dabei ihre Kommunikation (online & offline) in der Neukundengewinnung präziser zu gestalten, um dadurch mehr Umsatz zu erwirtschaften.

Angetrieben von seinem inneren Drang, begann seine Laufbahn während seiner Schulzeit mit 16 Jahren. Unzählige Events, Weiterbildungen, interne Google Schulungen, Masterminds, Seminare und Coachings hat er in den letzten Jahren besucht, um beruflich & persönlich über sich hinaus zu wachsen.

Im Laufe der Zeit hat er sich darauf spezialisiert Unternehmern, Agentur-Inhabern & Selbständigen ihren Umsatz durch die authentische & gezielte Kommunikation zu steigern.

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